W dniu 2.10.2018 braliśmy udział w Kongresie Pośrednictwa Finansowego (KPF) organizowanym przez Konferencje Przedsiębiorstw Finansowych. Program Kongresu obejmował ważne zagadnienia, jednym z nich był misseling. Po wykładzie Pani Mirosławy Szakun – Doradcy Prawnego KPF na temat Misselingu w sektorze usług finansowych w debacie europejskiej wywiązała się zawzięta dyskusja pomiędzy uczestnikami.

Na czym polega misseling

Misseling to oferowanie produktów niedopasowanych do potrzeb lub możliwości klienta a także oferowanie produktów poprzez wprowadzanie w błąd. Czym różni się więc od oszustwa? Brakiem wiedzy lub nieświadomością samego sprzedającego. Missseling to np. źle zaprojektowany produkt, niedopasowana sprzedaż lub ukryte/niezrozumiałe warunki umowy. To sytuacja kiedy ktoś sprzedaje mi coś czego nie potrzebuje lub nie rozumiem.

Misseling na przykładzie

oferty ubezpieczeniowe

Pani Mirosława Szakun podczas wykładu przybliżyła przykład polis ubezpieczeniowych dodawanych do kredytów bankowych w Wielkiej Brytanii. Ponad 70 % Brytyjczyków wykupiło polisę, która miała zabezpieczać spłatę pożyczki np. na skutek utraty pracy lub choroby. Misselingiem na wielka skalę uznano tą sytuację po tym gdy Financial Conduct Authority odkrył, że polisy te przed niczym nie chronią. Dodatkowo połowa osób posiadających polisę nie wiedziała o tym, tylko miała doliczone składki do kredytu. Po tym precedensie w Wielkiej Brytanii zostało zmienione prawo, od teraz klient może zrezygnować z zawartej umowy ubezpieczenia jeżeli oświadczy, że jej nie zrozumiał.

akcje i obligacje

W Polsce również nie brakuje takich przykładów, choćby niedawny przykład Getbacku. Jest to spółka windykacyjna zajmująca się kupowaniem przeterminowanych długów i polubownych ugodach z dłużnikami o ich spłacie. Getback poza pozyskiwaniem inwestorów, sprzedawał też obligacje za pośrednictwem doradców finansowych i banków. Misseling zaczął się gdy produkt ten zaczęli sprzedawać jako „superbezpieczne papiery”, ‘bezpieczne lokaty”. Afera kończy się tak, że mamy tysiące poszkodowanych i miliony strat.

Dlaczego pośrednicy finansowi stosują misseling i czy warto?

Podczas dyskusji na Kongresie Pośredników Finansowych sami pośrednicy zastanawiali się dlaczego ciągle spotykamy się z tym zjawiskiem w naszej branży. Uczestnicy zauważyli dużą rozbieżność w potrzebach z jakimi przychodzą Klienci do pośredników finansowych. Sprzedaż bazuje na emocjach – Klienci są teraz konsumpcjonistami, natomiast pośrednik, który w tym przypadku jest też sprzedawcą, powinien bazować na zaufaniu – pracujemy w biznesie który ma służyć Klientom. Powierzamy doradcy finansowemu nasze oszczędności, pytamy go gdzie możemy pożyczyć pieniądze, jak wydostać się z długów, a w branży jest wiele ludzi bez doświadczenia. To jest problem, z którym musimy się zmierzyć. Pośrednicy muszą zrozumieć, że ambitne cele można osiągnąć poprzez dbanie o Klienta, bo zadowolony wróci i przyciągnie nowych. Pośrednicy muszą ustalić jakie jest DNA firmy, jaka jest etyka biznesowa i edukować swoich pracowników. Pracownicy dumni, że pracują w danym miejscu generują zadowolonych klientów.

Jak się bronić przed misselingiem

Ministerstwo Finansów wystąpiło niedawno do Komisji Nadzoru Finansowego oraz Prezesa Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumenta z wnioskiem o przekazanie propozycji zmian prawnych, które przeciwdziałałyby praktykom missellingu produktów finansowych. Dopóki jednak nie zostanie to wprowadzone ważna jest edukacja.

Wiedza Polaków o ekonomii i finansach jest bardzo mała. Chociażby projekt „NieNieodpowiedzialni” pokazuje że 47% klientów nie rozumie umów bankowo-ubezpieczeniowych. Klienci muszą zadać sobie pytanie, czy zapoznając się z warunkami oferty przedstawionej przez pośredników finansowych, rozumieją np. warunki umowy ubezpieczeniowej i kiedy ubezpieczenie może być niewypłacone, czy wiedzą, że wyższy procent to zawsze wyższe ryzyko oraz czy zdają sobie sprawę jakie jest faktyczne oprocentowanie pożyczki.
Jako jeden z pośredników finansowych również mierzymy się z problemem misselingu. Potrzebna jest edukacja ale także nadzór i te praktyki wprowadzamy w naszej firmie. W marcu 2018 roku braliśmy udział w CSR Financial Day 2018 poświęconej Społecznej odpowiedzialności instytucji finansowych i przedstawiliśmy prezentację p.t. Czy i jak można skutecznie wyeliminować misselling w instytucjach finansowych? Nadzorujemy też proces sprzedaży prowadzony przez współpracujących z nami agentów oraz zaczynamy edukować pracowników pośredników finansowych poprzez program eduQS. Wierzymy, że dzięki zaufaniu na rynku możemy więcej. Finanse godne zaufania, wspólnie możemy więcej!

Ten serwis wykorzystuje pliki cookies. Korzystanie z witryny oznacza zgodę na ich zapis lub odczyt wg ustawień przeglądarki - więcej informacjiZamknij